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【推荐】智利10年宇通开拓高端市场行记

2023-01-16 来源:来宾农业机械网

智利当地时间6月26日晚,智利队以点球大战战胜阿根廷队,蝉联美洲杯冠军。比赛结束后,整个圣地亚哥陷入节日的狂欢。28日上午,载誉而归的智利国家队回到首都圣地亚哥的国家训练基地,被热情的球迷和市民包围,让中国眼前一亮的是,那辆大红色的国家队的官方用车为中国的宇通客车。

中国工业报进一步了解到,该车型为宇通的ZK6146车型。智利当地运营商告诉,2012年他们以宇通客车为标书主体,参与了智利国家足协的招标,承诺提供“一辆完全不同的车”,从而赢得了这项标的。从那时起,宇通客车成为智利国家队的官方用车,在2015年智利U17世界青少年世界杯期间,宇通又承担了绝大部分的球员运输服务。

“当时,我们邀请智利国家队的球员,一起参与了内饰设计,座椅也进行了特别加软、加大,在车的后部还设计了一个可容纳11人乘坐的会议区,供队员和教练交流。像桑切斯和布拉沃这样的大牌球星,都有自己的专座,桑切斯是右边第一个。在设计时,还要了解谁第一个上车,谁喜欢听怎样的音乐等。可以说,这是一辆幸运之车,冠军之车。”当地运营负责人告诉中国工业报。

实际上,这就是宇通在智利市场的一个缩影———依托其过硬的技术,逐渐打入高端市场。智利国家经销商Gilde鄄meister集团中国及印度品牌总监李思博介绍,中国客车2004年进入智利市场,宇通是其中的领先者;公司对宇通的定位就是,与顶级高端客户合作,智利国家队便是其中之一。

李思博曾在中国生活了10年,10年中去了很多客车厂,他认为,“宇通技术能力和厂区其他公司无法比拟,已是领军者”,2012年,他所在的Gilde鄄meister集团开始代理宇通品牌。

产品:价格不是核心因素宇通以质胜出

众所周知,智利是世界上最狭长的国家,从北部的沙漠地带到南端的冰川极地型地带,气候不同,风光各异,旅游业十分发达。最近几年,世界各地来智利旅游的人越来越多,旅游业增长的速度超过7%。这就为旅游车和客运车的发展带来了巨大机遇。

李思博透露,目前,智利约有7万辆客车,每年更换率为10%,但是最近因为经济原因有所下降,每年更新3000~4000辆。不过,与拉美其他国家不同,智利用户购买客车时,不会以价格作为考虑核心因素,而是要将质量和价格相互结合,更看重质量和内、外设计。

“可以说,智利是一个高端市场,在街上走,你会发现那些世界知名的客车品牌如奔驰、沃尔沃都进入了智利市场。”宇通客车驻智利工作人员杨冰告诉中国工业报。

智利最大的私人交通公司Yanguas公司,前后共购入250辆宇通客车,占全公司车辆数目的12%。该公司反映,宇通汽车的故障率是最低的,相比其他产品价格也很有竞争力;驾驶和乘坐方面,宇通客车的表现很不错司乘人员反馈很好,是“质量和价格最好的结合体”。

“宇通对我们公司非常重要,我们很多旅游车都是宇通品牌。这也是我们的形象名片,让越来越多的人认识宇通,对我们来说也非常重要。”Yanguas公司总裁JaimeYanguas表示。

在智利总统府和国会等著名地标性建筑附近,中国团也看到不少宇通的双层观光巴士,这是Yanguas公司运营的,JaimeYanguas表示,“2006年一个偶然的机会在街上看到了两层大巴,我就去上海等中国城市进行考察,对于中国经济发展很震惊。现在,宇通的双层旅游大巴运行得很好,服务问题解决的很不错。”

李思博则告诉中国工业报,“在智利有一个‘266’法律,并不是所有中国客车都可以达到这个标准,宇通达到了,未来我们会考虑引入更多的高端车型,和一些新技术的车型,如纯电动客车。”

据悉,智利圣地亚哥有7000辆城市公交车,明年将有4000辆需要更新,由政府组织招标,需要清洁型新能源汽车。“我们也打算参与竞标,与宇通13位在智利的工程师一起研究,看看能否提供适合招标的公交车。”李思博说。

服务:从无到有逐渐“占领”整个智利

售后服务问题,确实是困扰不少中国品牌走出去的一大难题。李思博透露,目前在智利有25个中国汽车品牌,绝大多数没有售后服务。

“我们确实代理了其他中国品牌,但是没有一家公司像宇通这么给力,尤其在服务和后勤方面。”李思博说。

宇通驻智利工作人员杨冰告诉中国工业报,宇通在圣地亚哥的服务半径可以达到200公里,在全国也能达到300公里,“在靠近机场分公司有宇通的展厅,在整个智利都有宇通的售后服务点。”

经过10多年的努力,目前宇通在圣地亚哥已经拥有了一个2A级服务站,可以覆盖圣地亚哥附近所有客户的需求,另外,包括北部沙漠和南部沿海都有服务点,能有效满足服务需求。

“4年前宇通在智利还没有常驻人员,而现在已经有10多人常驻。售后服务是至关重要的环节,很多人说得多,但没有做到,宇通这方面做得很不错。而且这次宇通专门带来了采访团,可见宇通十分重视用户。”JaimeYanguas如此评价。

智利知名的汽运公司Pullman公司共有3000辆车,其中长途大巴2000辆,主要为矿业公司提供班车服务(智利铜矿储量丰富)。该公司从2005年开始购买宇通车辆,目前有超过200辆宇通车。

“对我们来说,舒适性和内饰非常重要,尤其是座椅的舒适度;第二是服务,代理商的服务,要有后勤保障;第三是实用性和安全性,尤其是在北部山区进行矿山作业,宇通客车经历了严厉地形的考验,故障率相对较低。”Pull鄄man公司总裁路易斯·佩德罗说。

杨冰还告诉中国工业报:“我们可以通过服务满足市场上的多样化需求和差异化需求,也可以通过不同的产品开发和设计去满足不同的客户。”以座椅为例,此前提供给用户的都是普通座椅,但通过后续不断跟进用户反馈,发现智利用户很在乎乘坐舒适性和私密性,之后宇通便调整了座椅设计,为用户提供了更宽大舒适,更具包裹性的座椅,“看上去更像乘用车的座椅”。

据悉,目前宇通在智利的客车保有量已经达到500辆左右,更高端的自动挡车型也已经在生产中,将陆续与用户见面,更多针对拉美市场的车型也在规划中。

未来:更看重设计创新带来的“惊喜”

从各项经济指标来看,智利已经由发展中国家进入中等发达国家的行业,此前南美按照国家实力来排名的ABC三国(A是阿根廷,B是巴西,C是智利),现在在南美人心目中也已经戏剧性地变为CBA。

因此智利的客车市场也具备了一些发达国家的特征,其中一个显著特征便是重视“颜值”与“感觉”——对客车的外观、内饰设计都有较高要求,同时对车辆舒适度要求较高。

“宇通的性价比非常不错,但是我们的行业竞争也非常厉害,这些客户的要求会更加苛刻,这对宇通也提出了新的挑战。”JaimeYanguas说。“宇通的设计和安全性还应该持续提升,比如有些在欧洲投放的车型,还没在智利市场投放。”

Yanguas公司最近又采购了一批宇通车,在去年的基础上翻了一番。JaimeYanguas告诉中国工业报,智利的用户和乘客都很看重舒适度和设计性,比较重视设计颜色、座椅布局和车辆清洁度等细节问题。

“所以,我们也会不断强调并追踪用户在这些方面的反馈。此外,客户还需要更多超越期待的惊喜和惊艳,我们希望宇通有更多令人惊喜的表现。”JaimeYanguas在采访将要结束了再一次强调了设计,与众不同的设计,“因为把车交给客户的时候就是一个形象名片。”

路易斯·佩德罗则指出,与巴西和欧洲等地的产品相比,宇通内饰和舒适度已经非常接近。“用户上车之后,发现所有车都大同小异,宇通需要做的是,进一步提升设计感和舒适度,与欧美产品做出区分,或者超越他们。”

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